Eine Alternative zum Suchmaschinenmarketing (SEM): Neue Kunden nach der Suche

Michael Bernau am 20. Dezember 2016
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SuchmaschinenmarketingWelche dieser B2B-Marketingstatistiken steht höher auf der Liste der Dinge, die Sie nicht mehr hören wollen: Dass 72 % der Käufer ihre Recherche mit einer Suche anfangen? Oder, dass Ihre Kunden 70 % des Kaufzyklus durchlaufen, bevor Sie zum ersten Mal mit einem Ihrer Kundenberater reden?

Ich tippe auf Nummer zwei. Dabei sollten Sie sich vor allem damit beschäftigen, was denn nun passiert, nachdem Ihre potenziellen Käufer (die noch nicht mit Ihrem Kundenberater geredet haben) auf die Links der ersten Seite der Google-Ergebnisse klicken. Sie kennen sicher den Spruch: "Der beste Platz, um eine Leiche zu verstecken, ist die zweite Ergebnisseite von Google." Haben Sie wirklich genug Zeit, um sich mit den 5 bis 8 % der Verbraucher zu befassen, die es über die erste Seite hinaus schaffen?

Warum ist es wichtig, was nach der Suche passiert?

Zunächst einmal ist dies wichtig, weil Sie über eine begrenzte Auswahl an grundlegenden Taktiken verfügen, um Ihre potenziellen Kunden in diesem entscheidenden Moment des Kaufzyklus anzusprechen. Im Grunde stehen Ihnen Suchmaschinenmarketing (bzw. AdWords) und Suchmaschinenoptimierung (SEO) zur Verfügung.

Der Erwerb von zusätzlichem AdWords-Traffic ist im Verhältnis zum Volumen teuer. Und selbst wenn diese Taktik sich als wirksam erweist, gibt sie Ihnen doch nur Zugang zu 10 % der Verbraucher, die nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen. Sie haben richtig gelesen: 90 % der Verbraucher, die nach den von Ihnen angebotenen Technologien oder Lösungen zu bestimmten Problemen suchen, klicken auf organische (nicht bezahlte) Ergebnisse.

Suchmaschinenmarketing bzw. AdWords kann sich als teuer und ineffizient herausstellen

Ganz ehrlich, wie viele Unternehmen können es sich wirklich leisten, ihre Webseite auf den ersten Plätzen in den Google-Ergebnisseiten erscheinen zu lassen? Es gibt sicher Ausnahmen, aber im Großen und Ganzen sind die Inhaltserstellung und der Aufbau einer thematischen Autorität in dem Umfang, der für eine solide Präsenz in den Suchergebnissen nötig ist, unglaublich teuer. Manche professionellen Herausgeber investieren hier so viel wie nur irgend möglich und kämpfen trotzdem noch um ein Ergebnis auf der ersten Seite. Sie als Marketer können dagegen nur einen Bruchteil Ihres Budgets für die Inhaltserstellung ausgeben.

Und es kommt noch schlimmer:

Selbst wenn Sie mit Ergebnissen der ersten Seite gut abgeschnitten haben, zeigen Untersuchungen von Google, dass Verbraucher ungefähr 12 Suchen benötigen, um auf der Seite eines tatsächlichen Anbieters zu landen.

Ihre potenziellen Kunden suchen nach einer unabhängigen Meinung

Wenn B2B-Käufer nach Ansätzen zur Lösung eines Problems oder zur Förderung ihres Business suchen, vermeiden sie zunächst erst einmal die Links von Anbietern, da sie hier eher eine voreingenommene Ansicht erwarten. Sie möchten eine unabhängige Meinung sehen, bevor sie bereit sind, auf Ihre Links zu klicken. Das soll nicht heißen, dass Ihre Webseite nie Besuche von Interessenten in den frühen Stadien des Kaufzyklus erhält – hier soll nur festgestellt werden, wie sehr diese Besucher von anderen Inhalten beeinflusst werden, bevor sie bei Ihnen ankommen.

Wäre es nicht wunderbar, wenn Ihr Einfluss in diesen prägenden Stadien größer wäre? Auf diese Weise könnten Sie nicht nur die Anzahl Ihrer Interessenten erhöhen, sondern diese potenziellen Käufer würden dann bereits Ihre Sprache sprechen, wenn sie zu Ihnen kommen.

Überdenken Sie die Art und Weise, wie Sie Ihre Marketinganbieter und -partner bewerten

Sollten Sie angesichts dieser Tatsachen nicht Ihre Anbieter fragen, wie sie Ihre Zielgruppen erreichen? Und in welchem Ausmaß ihre Links organisch bzw. gekauft sind? Wie oft werden die Inhalte, die Ihnen wichtig sind, aktualisiert? Nachdem Sie nicht auf allen für Sie relevanten Suchergebnissen der ersten Seite erscheinen können, suchen Sie sich am besten einen Partner mit sehr großer Suchkraft. Vergessen Sie nicht, dass es bei Suchergebnissen um Zahlen geht. Sie müssen sich von Partnern trennen, die ihre Konkurrenten nicht überflügeln können.

Sehen Sie sich die Suchbegriffe an, bei denen der jeweilige Anbieter vorne liegt. Handelt es sich um Begriffe, die Ihre Verkäufer in Verzückung versetzen würden?

Stellen Sie fest, welche Art Inhalte diese Unternehmen erstellen, um bei den Suchergebnissen gut abzuschneiden – vor allem dann, wenn Sie von dem entsprechenden Partner Daten oder Leads kaufen. Da Kaufabsichtsdaten im Moment in aller Munde sind, wissen Sie sicher, dass der Nutzen der Daten von der Relevanz der Aktivität abhängt, bei der sie gesammelt wurden.

Wie verschaffen Sie sich die Vorteile der ersten Plätze unter den Suchergebnissen?

TechTarget ist schon seit 17 Jahren in diesem Bereich tätig. In dieser Zeit hat das Unternehmen mit seinen Inhalten eine solide Präsenz und eine einzigartige thematische Autorität aufgebaut. TechTarget veröffentlicht jährlich 75.000 neue Inhalte über mehr als 5.000 Themen aus dem Bereich der B2B-Technologie und ist damit die am schnellsten wachsenden Domain in diesem Bereich (SearchMetrics). In der Praxis bedeutet das über 2,7 Millionen aufgeführte Schlüsselwörter und eine dreiviertel Million organische Ergebnisse auf einer ersten Seite. Unserer Meinung nach können Sie von dieser Suchkraft dadurch profitieren, dass potenzielle Kunden während des gesamten Kaufzyklus in erster Linie an Ihre Produkte und Lösungen denken, indem Sie schneller als Ihre Konkurrenten auf Verhaltensweisen reagieren, die eine echte Kaufabsicht verraten.

Der Wert eines organischen Google-Ergebnisses auf der ersten Seite ist unbestreitbar. Doch es braucht Zeit, Anstrengungen und viel Geld, um Ihr Unternehmen dort erscheinen zu lassen. Glücklicherweise gibt es Alternativen, um das Suchverhalten der Verbraucher zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Original von Doug Olender, SVP, Group Publisher, TechTarget

Headerbild: Fotolia / bilalulker

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Topics: IT, DEUTSCH, Google Adwords, SEM