Welchen Stellenwert sollten Sie externen Telemarketing-Dienstleistungen in Ihrer Palette der B2B-Marketing- und Verkaufsstrategien einräumen?

Michael Bernau am 13. Januar 2017
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Telemarketing DienstleistungenTelemarketing ist seit Jahrzehnten ein Grundpfeiler des B2B-Technologie-Marketings, vor allem auf internationalem Niveau. Es handelt sich dabei um eine notwendige und wirksame Technik, aber aufgrund der Weiterentwicklung von Online-Quellen und -Methoden wägen erfahrene Technologie-Marketing-Teams sorgfältig ab, unter welchen Umständen ihre Verwendung angemessen scheint. Die untenstehende Tabelle bietet einen Rahmen (und verschiedene Argumente) hinsichtlich des Einsatzes externer Telemarketing-Dienstleistungen in verschiedenen Phasen des Marketing- bzw. Verkaufszyklus und zeigt die Informationen, die Interessenten zum jeweiligen Zeitpunkt benötigen.

Der richtige Zeitpunkt für den Einsatz externer Telemarketing-Dienstleistungen
je nach Phase des Kaufzyklus und benötigten Informationen:

Phase des Verkaufszyklus

Vom Interessenten benötigte Informationen

Vorteile externer Telemarketing-Dienstleistungen

Nachteile externer Telemarketing-Dienstleistungen

Frühe Phase: Identifizierung von Interessenten

Grundkenntnisse über den entsprechenden Markt – welche Lösungen bieten eine Antwort zu meinen Problemen?

Günstige Methode für große Volumen; ermöglicht die gezielte Ansprache von Posten und Firmen, die das entsprechende Problem haben *sollten*

Vor dem Anruf haben Telemarketing-Agenturen keine Ahnung, wer das entsprechende Problem haben könnte. Günstige Anrufe sind auch minderwertige Anrufe, die minderwertige Daten liefern. Die Ergebnisse können durch Leistungsanreize verzerrt werden (z. B. eine von Anrufern zu erreichende Anzahl an Anrufen).

Mittlere Phase: Pflege identifizierter Interessenten

Zusätzliche Informationen über den Lösungsbereich (Vor- und Nachteile, Technologie-Architektur)

Gibt der Firma eine menschliche Note; kann anhand der Daten aus einem ersten Kontakt mit dem Interessenten ein echtes Verständnis seines Problems vermitteln

Unerfahrene Anrufer haben Schwierigkeiten bei der Weiterverwendung der Erkenntnisse aus einem ersten Kontakt. Ein Test verschiedener Botschaften zur Verbesserung der Folgeaktionen ist nicht wirklich möglich.

Späte Phase: Pipeline-Entwicklung

Lösungsdetails

Detaillierter Dialog über die entsprechenden Probleme; Lösungsansätze werden am besten in einem persönlichen Gespräch diskutiert

Gespräche müssen von einer Person geführt werden, die die individuelle Lösung genau kennt

 

Die Abkehr vom Telemarketing zur Lead-Gewinnung und in den frühen Phasen des Verkaufszyklus

Aufgrund der oben genannten Tatsachen wenden sich führende B2B-Technologiefirmen ganz davon ab, externer Telemarketing-Dienstleistungen zur Lead-Gewinnung und in den frühen Phasen des Verkaufszyklus einzusetzen. Sie verwenden diese Methode eher zur Pflege potentieller Kunden, sodass eine langfriste und eingehende Beziehung mit einer Telemarketing-Agentur aufgebaut werden kann.

Wir würden uns freuen, wenn Sie uns etwas über den Platz externer Telemarketing-Dienstleistungen in Ihrer Palette der B2B-Marketing- und Verkaufsstrategien erzählen würden.

Im Original von Bill Crowley, Senior Vice President, International, TechTarget

Headerbild: Fotolia / Gajus

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Topics: B2B, Vertrieb, Telemarketing,, DEUTSCH