Wie gut sind die beim Telemarketing durch Lead-Generierung erfassten Daten über IT-Entscheider weltweit?

Michael Bernau am 30. Dezember 2016
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Telemarketing LeadgenerierungIm Laufe der Leadgenerierung müssen Sie zuerst unbedingt zuverlässige Daten erheben, vor allem hinsichtlich des wahren Interesses des jeweiligen Leads an Ihrem Lösungsbereich. Wenn Sie dem Verkaufsteam Interessenten vorschlagen, setzen Sie jedes Mal Ihren Ruf aufs Spiel. Ihre Arbeit wird danach beurteilt, ob Ihre Leads echtes Interesse an Ihrem Technologiebereich zeigen. Außerdem werden Ihre Anstrengungen zur Kundenpflege wenig Wirkung zeigen, wenn Sie sich auf unzureichende Informationen über die Motivationen des jeweiligen Interessenten stützen (auch eine gut aufgebaute Folge-E-Mail wird kaum Erfolg haben, wenn Ihr Lead sich nicht wirklich für das Thema des White Papers interessiert).

Kann durch Vertreteranrufe oder Telemarketing zur Lead-Gewinnung die wahre Kaufabsicht festgestellt werden?

Welche Art von Daten zur Kaufabsicht können Sie durch eine Kampagne von Vertreteranrufen oder Telemarketing zur Lead-Gewinnung bei Entscheidungsträgern im Bereich der Unternehmens-IT sammeln?  Im Rahmen einer Befragung von fast 2.000 solchen Entscheidungsträgern aus aller Welt fragte TechTarget auch nach deren Reaktion auf unerbetene Anrufe. Dabei wurde klar, dass Marketer sich nicht auf die dabei erfassten Informationen verlassen können.

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Bei unerbetenen Anrufen sind potenzielle Käufer sehr zurückhaltend hinsichtlich der Angabe genauer Informationen über ihre Nachforschungen in Vorbereitung auf einen Kauf.

 

 

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Potenzielle Käufer akzeptieren den Inhalt eines Vertreteranrufs selbst wenn Sie im Moment gar keine Kaufabsicht haben.

 

 

 

 

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Potenzielle Käufer sagen alles Mögliche, um Telemarketing-Anrufe abzuwimmeln.

 

 

 

Nachdem in den Wirtschaftsräumen EMEA und APAC nur ein extrem geringer Anteil der potenziellen Käufer zuverlässige Informationen zur Verfügung stellt, was nützen Ihnen diese Daten?

  • Weil das Telemarketing zur Leadgewinnung die Arbeitsweise der Entscheidungsträger im IT-Bereich stört, geben diese dabei kein klares Signal hinsichtlich ihrer wahren Interessen.
  • Die Verwendung von Leads, die von einer externen Telemarketing-Agentur zum ersten Mal kontaktiert wurden, kann die Ergebnisse Ihres Verkaufsteams und auch Ihre Bemühungen zur Marketingautomatisierung (im Vergleich zu echten Online-Quellen) verzerren und beeinträchtigen und Ihr gesamtes Vorgehen als wenig zielgerichtet erscheinen lassen.

Daher empfehlen wir grundsätzlich mit Ihrem Marketingteam Hand in Hand zu arbeiten und gesammelte Leads zu nurturen. Nur so erfahren Sie die PainPoints und können gezielt mit Ihrem Salesteam diese zu echten Kunden werden lassen. Weitere Informationen zum Closed-Loop-Marketing finden Sie in unserem White Paper.

Außerdem würden wir uns freuen, wenn Sie uns von Ihren Erfahrungen mit der Leadgewinnung durch Telemarketing gleich hier in den Kommentaren erzählen würden.

Original von Bill Crowley, Senior Vice President, International, TechTarget

Headerbild: Adobe Stock / Elnur Amikishiyev

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Topics: Leadgenerierung, Telemarketing,, IT, DEUTSCH